Le mois dernier, nous vous expliquions qu’en tant que dirigeant-fondateur de votre société, vous étiez votre commercial n°1. Maintenant que votre entreprise croît, vous pouvez recruter des commerciaux. Félicitations … et attention ! Votre force de vente constitue le cœur de votre entreprise : sans elle, rien ne circule. Et, tout comme votre propre cœur, elle mérite d’être choyée.
Nous vous le précisions dans notre dernier article : créer votre activité revient, surtout, à répondre à un besoin client. Aussi intéressante, innovante ou fonctionnelle soit-elle, votre offre restera lettre morte sans personne pour en informer vos potentiels clients.
Ces personnes constituent votre force de vente, c’est-à-dire l’ensemble de vos collaborateurs en charge de la relation clients avant, pendant et après la vente de vos services ou produits. Regroupés sous l’étiquette « commerciaux », ils prospectent, décrochent des commandes, fidélisent les clients et travaillent à leur satisfaction.
En faisant le parallèle avec une boutique physique, vos commerciaux sont un peu la vitrine de votre société : ils sont porteurs des valeurs que vous souhaitez faire incarner à votre entreprise et font le lien entre vos services de production internes et vos clients à l’extérieur.
Une question nous vient alors : auriez-vous envie d’entrer dans une boutique à la vitrine délaissée, mal organisée, voire totalement opaque ?!
À vous, dirigeant, de prendre soin de vos commerciaux pour en faire les premiers ambassadeurs de votre entreprise …
Petite devinette : savez-vous ce que fait un pompier à l’identique, chaque jour, sans relâche ?
Les mêmes manœuvres, encore et encore, pour toujours garder ses automatismes et être opérationnel à chaque instant.
Être sur le terrain auprès de vos prospects et clients, c’est un peu comme être envoyé « au feu ». Cela demande de l’écoute, de la réactivité, de la maîtrise de son sujet et des éléments extérieurs … autant de compétences qui s’acquièrent avec de l’entraînement.
Comme pour les pompiers, toute intervention sur le terrain de vos commerciaux implique une préparation en amont, préparation dont vous êtes le garant en tant que chef d’équipe.
Vos commerciaux ont besoin d’être correctement outillés pour être impliqués et performants, outils transmis notamment par la formation.
Toute performance demande des compétences.
Toute compétence demande de l’entraînement.
Vos collaborateurs sont les premiers garants de l’image de votre entreprise. À ce titre, ils ont besoin d’être sensibilisés à vos valeurs, valorisés dans leur engagement et impliqués dans les performances de votre entreprise.
Comment aboutir à ce résultat ? En leur offrant un cadeau !
Nous entendons encore trop souvent que les commerciaux ont besoin d’être formés parce qu’ils sont mauvais … C’est FAUX !
La plupart du temps, leurs résultats ne sont pas satisfaisants car ils ne sont pas correctement outillés, préparés et impliqués.
En leur offrant une formation commerciale, vous les faites monter en compétences et vous actionnez un levier puissant de motivation et d’engagement. Présentée comme un investissement sur l’avenir, et non pas comme une perte de temps, la formation en techniques de vente et relation clients fidélise vos collaborateurs.
Vos commerciaux ont besoin d’un regard extérieur pour progresser !
Pour être efficace, une formation commerciale nécessite l’engagement de toutes les parties prenantes : vos commerciaux, leur manager et l’organisme de formation. C’est tous ensemble qu’ils pourront construire le parcours de formation adapté et atteindre la performance des équipes.
Qui dit formation commerciale terrain, dit formation pratique. Mises en situation décontextualisées, confrontation à des cas concrets du quotidien, activités ludiques participatives, etc. : c’est par l’entraînement et l’accompagnement que vos commerciaux disposeront de la bonne préparation et des bons outils pour « aller au feu ».
En mettant ainsi toutes les chances de leurs côtés, vous motivez vos commerciaux. Plus engagés, ils incarnent davantage les valeurs de votre entreprise et deviennent plus performants. Cette performance profite à votre chiffre d’affaires : retour sur investissement gagnant 😊
Besoin d’un coup de pouce pour prendre soin de vos commerciaux ? Nos packs U-CAN! répondent aux besoins de vos collaborateurs en relation clients, techniques de vente et management.
Comme pour toute discipline, c’est en pratiquant qu’ils deviendront redoutablement efficaces.
U-Can!
142 Avenue de Romans
26000 Valence
