BLOC 1 : PROSPECTION MULTICANALE & STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT (3 Jours)

Module 1 : Vision & Ciblage Stratégique (Méthode B.O.S.S)

• Alignement du processus de vente et étapes de la relation commerciale.
• Segmentation et typologie : Cibles prioritaires, prospects, clients inactifs et fidèles à haut potentiel.
• Le profilage B.O.S.S : Identifier les décideurs, influenceurs et réseaux de pouvoir.
• Traitement stratégique des demandes entrantes (inbound) et délais pour concrétiser.

Module 2 : Valoriser son ADN Commercial & Pitch

• Élaboration d’un pitch percutant (format 1 minute).
• Travail de la posture, du non-verbal et du poids de la voix pour capter l’attention.

Module 3 : Activation des Canaux de Prospection

• Tableaux de pilotage, organisation de l’agenda et discipline commerciale.
• Prospection Téléphonique : Rédaction d’accroches ciblées, traitement des barrages et levée des objections téléphoniques.
• Social Selling & Networking : Optimisation du profil LinkedIn, identification des cibles et règles d’or du réseautage.
• Salons / Foires / Recommandation : Maximiser son ROI sur évènement et installer la recommandation systématique.

BLOC 2 : TECHNIQUES DE VENTE & MAÎTRISE DE L’ENTRETIEN (3 Jours)

Module 4 : Accroche & Prise de Lead

• Les 3 premières minutes du RDV : Créer le climat de confiance et capter l’attention.
• Prendre le lead de l’entretien et poser le cadre de la rencontre.

Module 5 : Découverte Approfondie & Questionnement

• Mener la phase de découverte : enjeux stratégiques, besoins implicites et budget.
• Structuration du questionnement selon la maturité du projet.

Module 6 : Argumentation CAB/BAC & Levée des Objections

• Construire une argumentation sur-mesure avec la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et BAC.
• Identifier la nature réelle des objections pour les transformer en leviers de vente.

BLOC 3 : NÉGOCIATION & DÉCODAGE ACHETEUR (2 Jours)

Module 7 : Psychologie & Décodage du Profil Acheteur

• Compréhension des 5 piliers du raisonnement acheteur et analyse des 4 profils de négociateurs.
• Détection des signaux faibles et décodage de la posture en négociation.

Module 8 : Ingénierie Mathématique de la Négociation

• Calcul du TCO (Total Cost of Ownership) : Dépasser le coût facial pour vendre l’investissement global.
• Définition de la BATNA (meilleure alternative) et calcul de son prix plancher.
• Cartographie de la ZOPA (Zone d’Accord Mutuellement Acceptable).
• Élaboration de la Grille de Préparation en 5 Dimensions.

Module 9 : Pilotage des Concessions & Closing

• Règle d’or : Chaque concession accordée exige une contrepartie calculée.
• Construction du tableau des concessions/contreparties.
• Déjouer les pièges : ultimatums, fausses offres concurrentes, pressions de dernière minute.
• Annoncer son prix avec assurance et réussir le closing.

BLOC 4 : FIDÉLISATION & DEVELOPPEMENT DE COMPTE (2 Jours)

Module 10 : Fidélisation, Réactivation & Pérennisation

• Cartographie du cycle de vie client et détection du potentiel d’extension (Vente complémentaire / Up-selling).
• Stratégies de réactivation des clients passifs/inactifs.
• Bâtir un plan d’action commercial (PAC) individuel durable.

• Retours d’expérience terrain
• Analyse des réussites et difficultés
• Ajustement des techniques commerciales (apport formateur)
• Entraînement ciblé sur les points de blocage
• Consolidation du plan d’action

Traiter les problématiques spécifiques à chaque participant (distanciel)

• Posture commerciale
• Travail sur cas clients concrets
• Traitement de situations complexes
• Plan d’actions individual

• À l’issue du programme d’entrainement, chaque participant bénéficiera d’1h30 de mise en situation avec un acheteur (en activité)
• Objectif : identifier et corriger les manquements dans la conduite réelle d’une négociation, en conditions professionnelles authentiques
• Débriefing individuel à l’issue de la mise en situation

• Auto-évaluations
• Podcasts
• masterclasses